Von Staubsaugervertretern und Buchhändlern

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Buchhändler sitzt man ja ohnehin nur im Laden und liest“

Das ist zumindest die Vorstellung, die viele haben, wenn man Ihnen erzählt, dass man eine Ausbildung zum Buchhändler macht. Allerdings ist diese Beschreibung vom Buchhandel schon lange überholt. Natürlich ist im Laden stehen immer noch ein Teil der Ausbildung und des Berufs, allerdings gehört zu Schweitzer Fachinformation viel mehr, als nur der Laden und der Warenversand.

Wer schon Mal in unserem Webshop war, hat es vielleicht schon gesehen.

Ganz unten in der linken Spalte kann man unsere Zielgruppen finden.

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Hinter diesen Rechtsanwälten, Unternehmen und Bibliotheken verbergen sich unsere Kundengruppen. Ganz streng genommen, bezeichnen wir jene intern zwar etwas anders – Rechtsanwälte, Steuerberater und Wirtschafts-prüfer nennen wir beispielsweise „r+b“ oder auch „Recht und Beratung“, Unternehmen heißen „corporate“ und Bibliotheken bezeichnen wir als „academic“ – aber der wichtige Teil ist:

Diese Kunden besuchen wir.

Das ist der Teil, den wir als Buchhändler mit Staubsaugervertretern gemeinsam haben – nur, dass wir nicht auf gut Glück klingeln, sondern Termine ausmachen und tatsächlich in der Regel Ahnung von unseren Produkten haben.

Teamwork

Die Kollegen, die Kunden besuchen, nennen wir auch nicht „Vertreter“, sondern unsere Vertriebsteams. Diese Teams bestehen in der Regel aus einem Kollegen des Vertriebsinnendienstes (VID) und einem des Außendienstes. Hierbei ist die Aufteilung so, dass der VID die Termine vereinbart und der Außendienst die Kunden besucht.

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Im ersten Moment klingt das zwar so, als ob der
Vertriebsinnendienst nur der Sekretär des Außendienstes ist, allerdings gehen die Aufgaben des VID sehr viel weiter, als Kaffee zu kochen und Anrufe anzunehmen. Im Innendienst wird vieles organisiert und vorbereitet. Kundenbesuche werden hier geplant und Ziele festgelegt. Wer hier arbeitet, verbringt viel Zeit am Telefon in Telefonkonferenzen oder Webinaren. Auch die Vorbereitung für die Termine des Außendienstes macht der VID. Er erstellt Umsatzstatistiken und sucht alle Listen, Datenblätter und Informationen zusammen, die für den Kunden interessant sein könnten. Das natürlich möglichst hübsch aufgearbeitet in Form von Produktblättern und Excel-Tabellen. Wer gerne Daten verarbeitet und auch Detektivarbeit macht, ist hier gut aufgehoben.

Der Außendienst wiederum ist viel unterwegs. Wie der Name es verrät, besuchen die Kollegen des Außendienstes die Kunden. Je nach Kunde einmal oder mehrmals jährlich. In diesen Treffen werden die ganz großen Zahlen bewegt. Es wird ausgehandelt, welche Dienstleistungen wir dem Kunden anbieten, damit er weiterhin (möglichst ausschließlich) bei uns bestellt. Natürlich bewegt nicht jeder Kunde gigantische Summen, aber trotzdem sind die Besuche wichtig. Jeder Kunde zählt! Wer gerne mit Kunden arbeitet und sich am liebsten auf jeden Kunden individuell vorbereitet, ist hier genau richtig.

Zusammen arbeiten die Teams daran, jeden Kunden so gut wie möglich zu betreuen. Dafür müssen sie neuerdings auch Computerexperten sein. Hierbei geht es nicht nur um E-Books und den besten Reader. Es muss viel größer gedacht werden! Vor allem geht es hierbei nicht nur um ein einzelnes E-Book zum Herunterladen. So stehen nicht nur einzelne E-Books, sondern ganze Bibliotheken online zur Verfügung. Allerdings wird auch nicht jedes E-Book einzeln von jeder Firma oder Bibliothek gekauft, sondern lizenziert – im Lizenzmodell wird alles gemietet. Wer hier beraten will, muss Experte sein für verschiedene Plattformen, Lizenzmodelle und Freischaltungsmöglichkeiten. IP-Ranges müssen verstanden werden.

Und da wirft man dem Buchhandel vor, unmodern zu sein!

by Katharina

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